无独有偶,在德国企业的营销体系中,基本上也是技术型的工程师和销售人一起来完成销售任务。技术工程师能够更深地理解客户提出的具体的想法,他们会有技术层面的实现路径的建议,而销售人往往重在和客户关系的联络。这种组织所产生的专业度,能够回答各种各样的技术问题和系统问题,这样的销售系统能够给客户留下很好的印象。
面对分析型的客户,我们该如何去面对呢?
分析型的客户说出的话和态度是有数据支撑的,所以说话办事都要有证据,不要让挑剔型的客户看到我们的不专业,对于一些专业问题,如果真的不能解决的话,那就求助企业的技术工程部分,实现团队化作战。
销售人一开始如果做不到全面解决问题,先承认对方的一切说法,不要顶撞,要去研究客户提出的问题,得到确切的答案之后,再将自己的建议提交给客户。对于分析型客户,他的角色类似于一个考官,销售人作为学生,需要经过他的专业度考核,然后才能够谈之间的客户关系,以及个人关系。这样的人既有原则性,也有专业性,只要我们的行为能够被接纳,做成长期客户的可能性还是很大,因为分析型客户的选择是不随意的,他们在选择中会牵扯很多的精力,也就是说,难搞的客户一旦搞定,很可能会成为很忠实的客户。